水野　M&A専門のコンサルティングというと、買い手と売り手をマッチングしたり、双方の間に立って交渉したりといった、企業と企業の橋渡しのような役割を担っているイメージがあります。
 
中川　そうですね。しかし、単に買い手と売り手を結びつけるだけでは、本当の意味で成功とは言えません。M&Aが成立したとしても、企業同士が統合した結果、それ以前よりも高い価値を生み出せなければ、失敗に終わってしまいます。そのために、この企業とのM&Aが成立すればこれだけの成長が見込めますという分析結果や、さまざまなデータをもとにプランを戦略的に組み立て、ご提案していかなければならないんです。
 
水野　なるほど。M&Aを行う企業としてはどのような理由が多いのでしょう。
 
中川　買い手企業は、成長戦略の一環として新たな事業や市場に参入したい、という前向きな動機が多いです。一方で売り手企業は、最近ですと後継者不足に悩む中小企業が、他社に事業承継するケースが多いですね。近年、中小企業の経営者の高齢化が進み、「会社を誰に託すか」という課題が深刻になってきました。その結果、M＆Aを選択肢に入れる企業が増えているんです。とはいえ、古くからの中小企業の経営者は、合理性よりも義理人情などの精神性を重視する方も多くおられます。ですから、買い手企業はもちろん、間に立つコンサルタントとも信頼関係を築かなければ、M&Aが成立しないことも少なくありません。
 
水野　昔ながらの日本的な経営を行う中小企業の経営者としては、自身が手塩にかけて育てた会社は、我が子のような存在と捉えている方も多いでしょうからね。