潜在ニーズを引き出し
理想の住まいを提案

隠れたニーズを引き出すのが渡邊流

名高　渡邊社長の最大の魅力は、笑顔ですね。初めて顔を合わせたご挨拶のときから、素敵な笑みに魅了されました。「笑う門には福来る」と言います。お仕事も向こうからやって来そうです（笑）。

渡邊　ありがとうございます。おかげさまで、ご紹介やリピートのお客様が多いんです。

名高　その秘訣は、もちろん笑顔だけではないのでしょう？

渡邊　特別なことをしているつもりはないですし、口が達者なわけでもないんです。でも逆に、それが強みかもしれません。よくお客様からは、「他社とは異なる提案をしてくれた」と言っていただきます。

名高　ご自身では意識していない面で、高い評価を受けておられるんですね。

渡邊　独立に踏み切れたのも、お客様が後押しをしてくださったからでした。「渡邊さんから家を買いたいので早く独立してほしい」とのお声をたくさんいただき、賃貸仲介の仕事をスタートさせたんです。

名高　絶大な信頼を寄せられているんですね！　“他社とは異なる提案”とは、どのようなことでしょう？

渡邊　眠っているニーズを掘り起こす、ということでしょうか。ご要望のヒアリングは大前提として、お客様が自覚されていない潜在的な望みがあるケースは多いんです。しかも優先順位は、隠れたニーズのほうが高いものなんですよ。ですから弊社は、お客様のライフスタイルをよく知るために、じっくりとお話を聞かせていただきます。

名高　普通なら、希望通りの物件を紹介することに終始しますよね。けれど渡邊社長は、その奥にまで手を伸ばされるわけだ。

渡邊　例えば、当初はセキュリティを最優先にしたいとおっしゃっても、実は駅近の物件を探していた、あるいは部屋数や広さにこだわりがあった、などのケースがあります。ご自分のニーズを十分に認識しきれていないまま物件を探されているのだと思います。

名高　そういう光が当たっていなかったニーズを探し当て、取り出してみせるから、他社よりも提案数が自然と多くなるわけですね。

渡邊　そうですね。お客様のご要望に合うものはもちろん、こちらからも積極的に提案をさせていただきます。それが“渡邊流営業スタイル”なんです（笑）。