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経営者インタビューEXECUTIVE INTERVIEW

豊富な経験で手厚く対応
頼れる不動産仲介のプロ

 

信頼関係を築くために自分を知ってもらう

 
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狩野 玉岡社長がどうして不動産の相談について幅広く対応できるのか、とても気になりますね。ぜひとも起業までの歩みを教えてください。
 
玉岡 社会人第一歩はまったくの異業種で、食器全般の卸売業者で営業、その後にワインの輸入代理店の営業をしていたんです。合計で7年ほど勤めた後、結婚を機に、まったく異業種の大手不動産仲介会社に転職し、約16年が過ぎました。勤務の中で不動産に関するノウハウを一から学んだんです。そして、営業職として最初は土地・戸建・マンションの売買を担当し、やがてマンションを丸ごと一棟の売買や商業用地なども取り扱うようになりました。
 
狩野 大手企業で16年もの間、実績を積まれてきたんですね。不動産は一生の中でも1、2番目には高額な買い物でしょうから、お客さんも慎重になるのではないかと思います。
 
玉岡 おっしゃるとおりです。親しい友人にも話さないような懐事情までお話しいただく必要があるので、本当に難しいんですよ。ほとんどの方は聞かれるのを嫌がりますし、ましてご自分からはなかなか話しづらいですからね。
 
狩野 そのようなお客さんの心を開いて、信頼関係を築くのはとても大変そうです。どういう風に話を引き出すのでしょうか?
 
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玉岡 当然ながら、話したくない人に無理強いするのは禁物です。ですから私は、まず自分のことを話すんですよ。そこで、少しでも興味を持っていただき、相手が一言二言返してくれた言葉を聞き逃さず、他愛もないところから会話につなげていくわけです。それを繰り返しながら、私から「あなたのことをもっと知りたいです」という思いを伝えていきます。もちろん、それでも話してくれない方もいらっしゃいますけどね(笑)。
 
狩野 なるほど。「不動産業者と顧客」の関係というよりも、まずは人間同士のお付き合いから始めるのが大事なんだ。まさに会話のキャッチボールですね。私も営業トークでグイグイこられると、ちょっと引いてしまいます。でも、玉岡社長のようなスタンスなら自然にいろいろなことを話せそうな気がしますよ。
 
玉岡 そう言っていただけると嬉しいですね。会社を経営していくには数字も気にしなければなりません。しかし、数字だけを追えば必ずお客様に無理をさせてしまい、不信を抱かせてしまいますからね。それでは信頼関係は築けないと思います。
 
 
 
 

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