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経営者インタビューEXECUTIVE INTERVIEW

人材教育で維新を起こし 
国内IT企業を強くする

 

複雑なIT営業プロセスを明確に定義化

 
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名高 ITセールスアカデミーさんの事業内容についてうかがいましょう。
 
北川 IT系企業の営業人材育成です。例えば毎年4月から6月にかけて新入社員研修を手がけています。クライアントの組織規模によってはトータルで300人くらいを教えることもあるので、数十名の講師でチームを組んで指導にあたります。その講師の取りまとめも私の仕事です。
 
名高 思っていた以上に大がかりな取り組みですね。具体的に何を指導するのでしょう?
 
北川 ITビジネスにおける営業活動を、顧客情報収集、顧客戦略立案、案件発掘・醸成、提案、契約、システム開発、運用・保守の7つのプロセスに定義し、各プロセスの目的と活動内容を明確化します。これらをケーススタディやロールプレイで、実践的に身に付けていくんです。
 
名高 わかりやすそうだ! カリキュラムについても気になります。
 
北川 カリキュラムの流れは、新人研修だと基礎編、提案編、開発編の3コースです。それ以外のシステムエンジニアやプロジェクトマネージャー、営業担当者向けには、基礎編、戦略編、提案編、クロージング編、そして、顧客満足度と収益確保を両立させる交渉力を学ぶデリバリー編の5コースをラインナップとして用意しています。
 
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名高 実践的な学びにも踏み込む研修ですね。ほかには、どんな特長がありますか?
 
北川 ITに特化している点です。実は、IT業界の営業職は、数ある営業職の中で特に難しいと言われ、人材育成企業にもITに特化したサービスを提供するところは少ないんですよ。ITの営業では、具体的にどういうシステムが必要なのかわかっていなかったり、潜在的な課題を抱えていたりするお客様が多いため、営業担当者はものを売る力というより、課題発掘や提案する力が求められます。つまり、明確なマニュアルがつくりにくい分野なんです。
 
名高 ITの営業は、想像力や表現力が必要な分野なんですね。課題をヒアリングする中で、お客さんから新たな要望を出されることもありそうだ。
 
北川 そのとおりで、後からどんどん注文が加えられ、最初に合意した内容から大きく逸脱してしまうパターンも珍しくありません。受注プロジェクトを赤字にせず、どうやってお客様のニーズを満たしていくか。そのような実践的な交渉力も研修で身に付けていただきます。
 
名高 現場の悩みに基づいた、非常に価値のある研修内容です。営業担当者として長らく現場に出ていた北川社長の経験が活きていますね!