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経営者インタビューEXECUTIVE INTERVIEW

合意形成術を世に広め
優れた人材を育成する

 

オーダーメイドの設定でトレーニングできる

 
合意形成の要素と6つのスキル
合意形成の要素と6つのスキル
鷹尾 当協会の研修は講義ではなく、とにかく実戦形式なんですよ。仮想状況を非常に細かく設定し、参加者にはお互いにとって良い結果を導くため交渉を進めてもらいます。中でもおもしろいのは、原始人になりきるシチュエーションでしょうか(笑)。村同士でマンモスの肉を巡る争いが起き、その状況を上手に収めるため話し合いを続けるんです。当協会の研修の一番の肝は、後半でお互いの立場を入れ替えること。すると、あっという間に交渉がまとまり合意を形成できるんです。
 
狩野 お話をお聞きしていると、合意形成とは、敵対するのではなくお互いを理解することを言うのだとわかりました。実戦形式というのも、実におもしろいですね。野球のプレーでも同じように“わかる”と“できる”には大きな差があります。実戦形式というのは素晴らしい選択だと思いますよ。状況に入り込んで相手の立場を理解すれば、最後は互いに納得し合意を得るコツを身に付けられそうです。
 
鷹尾 特に営業の世界では、「誰の言うことなら聞けるか」「嫌いな人から買うことができるか」「買うのを決めるのは誰か」など、合意に至るまでにさまざまな障壁が存在しますよね。当協会は合意形成術に「信じたほうが負ける」「追いかけたほうが負ける」「本音が見えていないほうが負ける」「ファンになったほうが負ける」「枠に囚われたほうが負ける」「決めにいったほうが負ける」という6つのスキルを定義し、これらを身に付け現場で活かすことを目指しているんです。
 
狩野 そのスキルをまさに“なりきって”研修することで身につけていくんですね。原始人以外にも、さまざまなシチュエーションで合意形成術を磨くことができるのでしょうか。
 
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鷹尾 はい、女性同士の揉め事が起こる大奥や、年俸に不満を持つ社員の評価面談も設定できますよ。当協会の研修は企業でお困りの状況をヒアリングし、それに合わせたオーダーメイドの設定でトレーニングが可能です。
 
狩野 確かに、仮想のシチュエーションならどんな状況も設定できます。そのフィルターを通すことで、合意を形成するための課題が見え交渉の技術も上がるというわけですね。
 
鷹尾 おっしゃるとおり、お客様の状況に応じて“交渉空間を自由に設定できる”ことも弊社の特徴です。「原始人」や「大奥」など、さまざまな「Case」をご用意することによって、お客様がどのような問題に直面したときでも応用できるようにしています。
 
 
 
 

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