川上　業界がそういった状況で、宮田社長は普段どのようなことを心がけておられますか。
 
宮田　お客様によって安さを優先する方や、少しぐらい高くても長持ちする工事を求める方など、さまざまなニーズをお持ちです。10年後にはご自宅を建て替えるから、それまでのつなぎとしてリフォームをしたいのか、終の棲家にするための大がかりなリノベーションをしたいのか。それにより工事の方向性もまったく変わってきますからね。ですから私は、打ち合わせの段階でお客様のご要望をしっかりとヒアリングし、料金についても最大限にかかるケースを想定して、なぜこの費用がかかるかを丁寧に説明したうえでご提案するよう心がけているんです。
 
川上　リフォーム工事は、一度スタートしたら途中で止めることができません。それだけに「こういうことが予想されます。その場合はいくらかかります」と、きちんと説明してくださると安心ですよ。宮田社長は、その豊富な経験を武器にお客さんのニーズを掘り起こし、限られた予算で実現できることを提案しているんですね。
 
宮田　そうなんです。設備工事はキッチンやエアコンなど、“物”そのものを売る仕事ではありません。ですからお客様のお考えやご要望をお聞きして、それを工事に反映させることが大事です。私の場合は川上さんがおっしゃるように、業界歴25年という豊富な経験を持っていることが最大の強みと言えるでしょうね。