第2回　運命、営業案内、改革について

 
 
皆さんこんにちは。株式会社武蔵野代表取締役の小山昇です。先月から始まったこのシリーズ、皆さん、ご覧いただけてますか？　旧二作に続く今度のシリーズは、2012年発行の武蔵野の実践用語集『増補改訂版 仕事ができる人の心得』を底本にお送りしています。
 
なぜ用語集をまとめたか？　いい質問です。例えば「ビールを持ってこい」と上司に言われて――おっとっと。「また飲み会の話！」と歴代の秘書（肩書は違いますが）からお叱りが出たので（笑）、詳しくは第1回をご覧いただくこととして、要は、事業を発展させるために、社内で使う言葉の意味を統一したかったのです。
 
皆さんも、今いちど社内で通用している言葉を見直して、それぞれの定義を決めてみませんか。そしてどうせなら意味をそろえるだけでなく、各人がそれぞれの言葉を生産的な意味に解釈し直せるように、再定義してみませんか。この連載がその参考になることを願いつつ、【あ行】の続きから始めましょう。
 
 
＊運命（通番0115）
誰と出会ったかで決まる。現在の自分の人格にふさわしい出会いしかない。よくするには、自分を磨くことです。
 
解説：　誰ですか、「誰と出会うかがあらかじめ決まっているのが運命なんじゃないの？」と素っ頓狂なことを言っているのは。
 
いいですか、想像してください。今仮に、人間の人格を身長で表わすとしましょう。すると、自分より背が高い人のことは、あなたにはわからないのです。まだまだ低い視点で相手のお腹や背中がいくら見えたって、極端な話、壁みたいなもので、人間がいるとは気付かないですからね。そこから努力して、能力的にも成長して自分の身長が伸びた時に、はじめて相手の顔が見え、声が聞こえてきます。運命を待っているうちに、素敵な出会いは頭の上をビュンビュン通り過ぎていたんです。悔しいでしょう。もったいないでしょう。だからもっともっと勉強しましょう。
 
ただし、このことに気付かせて引っ張り上げてくれる誰かは必要です。武蔵野では私がそれをやっています。
 
ちなみに、武蔵野は社内結婚が多いのは以前お話しした通りです。もう1つ、離婚がほぼほぼないということも強調しておきましょう。なぜか。同じ身長の社員同士でくっついて、結婚したら、女性は子どもができます。子育てを通じて妻がレベルアップします。それで男を見下すようになれば離婚もあるでしょう。でも、武蔵野は早朝勉強会を通じて男もレベルアップを続けているから、そうならないのです。経営サポート事業の指導先でも、ちゃんと社員教育に力を入れる会社は、社員の離婚が極めて少ないですよ。
 
 
＊営業案内（通番0118）
電話・ファックス番号は大きな字で見やすく、表に刷る。開いて渡してはいけない。売り込みになる。暇な時に見てくださいと言って、半期ごとに置いてくる。気になって見るものです。中身を全部変える必要はないが、表紙は毎回変える。そうしないと新しく作成したことが伝わらない。
 
解説：　営業案内の資料やパンフレットは売り込みの道具ではない。これが大前提です。売り込まれたら、相手は「買わなきゃ」となって引きます。それが人間の心理というものです。
 
では、結果的に買ってもらうにはどうやるか。営業案内を渡す時、特に見てほしいページに、さりげなく紙を一枚、端をはみ出させて入れておきましょう。人に借りた本に付箋が貼ってあったらそのページを覗きたくなるでしょう。あれと同じ心理による仕掛けです。
 
人に行動を起こさせるには、自らその行動を取らせること。これ以外ありません。お客様が商材を買ってくださるのは、商材の有用性に、自ら気付いた時です。つまり、営業案内は、お客様の気付きを演出して差し上げるためのものなのです。決して売り込むためのものではない。そして、言うまでもなく、演出は仕掛けが重要です。
 
私は日頃から、「人間の心理を無視して事業の成功なし」と言っています。恋愛だってそうでしょう。武蔵野で私が一番女性社員からモテるのは、彼女たちの変化に、私が一番よく気付くからです。髪型を変えたとか、今日は表情が明るいとか。――お？　歴代の秘書たちがみんなうなずいてくれていますよ。やれやれ、よかった（笑）。
 
 
－か行－
 
 
＊改革（通番0189）
1人から始まる。危機意識がないと進まない。
 
解説：　作業時間の短縮、業務フローの刷新などなど。企業は様々な社内改革を行うものです。ただ、その成功いかんが「いかに他の人を巻き込めるか」にかかっていると考えている人が多い。それは間違いです。
 
例えば残業です。残業はみんなが減らしたいものです。でも、社内改革が好きな社員は1人もいません。人間は自分が慣れ親しんだ環境が一番居心地がいいからです。あまつさえ、「こんな改革をしましょう！」と手を挙げようものなら、往々にして責任者にさせられる。自ら望んでそんな面倒は背負う人はいません。
 
武蔵野では近年、残業が大幅に減りました。私が「社員の残業を減らす」と決めたからです。そのための改革も、私が号令をかけて始めました。まず、道具を変えさせました。社内のシステムに新しいソフトを入れて、他社がキーボード入力でやっている作業を、キーボードなしでできるようにしました。今まで紙ベースでやっていたことの大半をITで済ませられるようになり、大幅に業務を効率化できました。もちろん、原資はかかりましたよ。約1億円。バックヤードのことに1億円もかけて、もし効果がなかったら責任問題です。だから私が始めたのです。
 
もうおわかりですね。「1人から始まる」というのは、トップから始まるという意味です。会社にトップは1人しかいません。そう、改革は、他でもない、社長であるあなたが、あなたの責任において始めるべきなのです。