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経営者インタビューEXECUTIVE INTERVIEW

ニーズを汲み取る
社会奉仕の保険販売

 

2時間かけて保険へのニーズを聞き取る

 
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 インキューブという社名の由来も気になるところです。
 
菊池(一) CUBEは立方体とか、数を3乗するという意味。お客様と社員と株主の三者で力を3乗し、良い会社にしていこうという意気込みを示しているんです。
 
 なるほど、そういう意味なんですね! それでは、御社の最大の特長である来店型店舗の仕組みについてお聞きしたいと思います。保険というと率直に言って、営業マンや知人、会社の上司に勧められたからと、よく調べもせずに入ってしまうイメージがあります。
 
菊池(一) はい、残念ながらおっしゃる通りです。お客様にとって必要な保険は何かを考え、ベストなプランをご提案するのではなく、とにかく高額な契約をとればいいという印象は強いと思います。
 
 実は僕、サッカーでプロ入りした18歳の時に、初めて保険に入ったんですよ。知人から誘われるまま契約したら、なんと保険料が月20万円! しばらく払い続けていましたが、ある人に言ったら「え? 払いすぎだよ」と驚かれました(笑)。それからようやく保険の勉強をしましたが、もっと身近なところで相談に乗ってくれる人がいれば・・・と悔やんだことがあります。
 
菊池(一) 城さんにもそういうご経験があるんですね。業界に対するそうしたイメージを払拭していきたい。そのために当社は来店型店舗という手法を打ち出したのです。
 
 具体的には、来店から契約までどのような流れになるのでしょう。
 
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営業統括部長の菊池弘毅氏
菊池(弘) 当社では、1度目のご来店で契約に至ることはほとんどありません。必ず2時間かけてお客様の保険へのニーズをお聞きして、2度目のご来店時に具体的なプランをご提案いたします。そして、そこでご納得いただいて、初めてご契約いただくのです。
 
 2時間の聞き取りに2度の来店かぁ・・・。納得してから契約できるのは嬉しいですが、販売する側としては手間がかかりますね。
 
菊池(一) 手間はかかりますが、保険のお客様とは一生のお付き合いになりますからね。一人ひとりのライフプランに沿った保険をご提案するには、それくらいの時間が必要なんです。
 
 保険のお店と聞くと、敷居をくぐったらその場で契約を勧められるイメージでした。想像とはまったく違うことに驚きましたよ。