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経営者インタビューEXECUTIVE INTERVIEW

経験に基づく提案力で
信頼の不動産売買を推進

 
 

“経験” から生まれる
「お客様目線」

 
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相原 そのようなアンテナが動く加藤社長もすごいですが(笑)。それが、先ほどの 「お客様目線」 ということなのでしょうか。
 
加藤 ええ、「この営業担当からは何も得られない」 と思った時点で、購買意欲が消滅してしまいますからね。それと、もう一つ大切なのが “経験”。不動産を買ったことも売ったこともない営業マンの話って、いまいちピンときません。私は社会人になってから計3回、住まいとしてマンション・一軒家を買いました。投資用不動産としても計6件の不動産を購入しております。ですから、お客様に説明するのは、すべて自分の経験談なんです。
 
相原 経験に勝るものはありませんから、非常に説得力があります! 私も加藤社長から家を買いたいです。
 
加藤 ありがとうございます。私どもは、自分の経験はもちろん、お客様と共に “経験” することも大事にしています。たとえば、物件を評価する際、住人の気持ちになって行きと別ルートで帰ってみるとか。足を使い、目で見て情報収集し、納得したうえで、お客様に自分の経験をフィードバックする。さらにその経験を共有し、互いに “経験値” を上げていく必要もあると思うんです。
 
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相原 つまり、同じ目的に向けた、お客様との共同作業という感覚?
 
加藤 まさにその通りです。それが、本当の意味での 「お客様目線」 に立つことだと思っています。これまでのキャリアも含め、経験から学ぶことは大きいですから、常に勉強です。専門家として提案やコンサルティングをしていく以上、知らないことがあってはいけませんよね。話し方もそうです。相手の年齢や立場によって上手に使い分ける、たとえば、肩書きを持っている人からアドバイスされたいのか、その逆なのか。共感を得るためのアプローチは、相手によって様々ですからね。